Como Descobrir em Que Tipo de Produto o Seu Cliente Está Interessado?

Como Descobrir em Que Tipo de Produto o Seu Cliente Está Interessado?

Blog JotaPe

Não é sempre que o cliente entra decidido na loja e sabe o que quer. Uma dúvida entre muitos vendedores é como antecipar o desejo do cliente para despertar nele a vontade de comprar. O vendedor deve entender que, quando um cliente efetua uma compra, ele teve os motivos dele para tal. Mas, como descobrir em que tipo de produto o seu cliente está interessado para oferecê-lo sempre o melhor? Saiba a seguir.

Esqueça as regras

Não podemos utilizar o mesmo método com todas as pessoas que entram na loja. Isso porque cada consumidor tem um tipo de comportamento e é motivado por questões totalmente distintas. Não existem perguntas específicas, tudo depende do contexto de cada pessoa. Alguém que vai comprar um sapato, por exemplo, pode ter sido motivado pelo fato de realmente precisar de um sapato novo, pois o único que tinha rasgou, ou a motivação pode vir simplesmente da necessidade de presentear ou comprar algo, e esse algo pode ser um sapato.

Portanto, o roteiro deve ser adaptado de acordo com a situação.

Elabore perguntas abertas

Evite fazer perguntas em que as respostas sejam “sim” ou “não”. Permita o diálogo entre vendedor e cliente. Pergunte a opinião dele sobre determinado tipo de produto e tente conhecer seus gostos e preferências com base nessas perguntas. A única maneira de saber o tipo de produto que o seu cliente está interessado é entendendo e ouvindo o que ele quer/busca/procura.

Mas, cuidado! Quando o vendedor faz muitas perguntas, a venda pode parecer um questionário, deixando o cliente em uma situação desconfortável. O tom da conversa permite a curiosidade, mas de modo amigável, fluido e natural.

Direcione a compra

Com as perguntas iniciais respondidas, é possível saber as motivações e necessidades de cada cliente. Com isso, é muito mais fácil fazer perguntas que direcionem a compra.

Nessa etapa, essas perguntas podem ser abertas ou fechadas, deixando a conversa mais objetiva, facilitando na descoberta do tipo de produto que o cliente busca.

Ainda sobre o tom da conversa, seja sempre convicto e seguro nas respostas. Quando o diálogo é aberto, permite que o cliente fique à vontade para tirar todas as dúvidas que têm, por isso é muito importante conhecer bem os produtos da loja. Isso gera confiança e credibilidade.

Entenda a importância do pós-venda

Agora que você já ofereceu o produto de acordo com as exigências e preferências do cliente, é hora de direcioná-lo ao caixa. Mas, tenha consciência de que o papel do vendedor não acabou. O pós-venda é muito importante, coloque-se à disposição do cliente caso haja defeitos ou necessidade de troca do produto ou serviço oferecido. Informe os prazos e condições de devolução. Solucionar o problema com o cliente evita possíveis e futuras reclamações.

Descobrir em que tipo de produto o seu cliente está interessado é o principal potencial para que ótimas vendas sejam efetuadas e cada vez mais clientes sejam conquistados e fidelizados.